野村資本市場研究所｜証券仲介業の新潮流－情報技術が変質を促す米国の販売支援

米国では、金融商品の製造と販売業務が分離する、「製販分離」が進展した。この動きを後方から支えたのが、販売業者に対する営業支援を行う「販売支援業者」である。新興の販売業者は、製販一体型の伝統的金融機関の営業部隊に比べて、商品知識や経験が乏しいことが少なくなく、より多くの支援を必要としたからである。
こうした販売支援業務の担い手としては、投資信託会社等の販売支援部隊（いわゆるホールセラー）が知られている。しかし近年は、商品製造業者からより独立した販売支援が求められてきたこともあり、クリアリング・ファーム（我が国の仲介業のモデルとも言われる）等のインフラ業者が、情報技術を駆使した販売支援サービスの重要な提供者となりつつある。
従来、伝統的金融機関はこれらのインフラ業者への業務委託を、バックオフィス業務のコストを下げる手段と見なしていた。しかし近年のインフラ業者は、単なるコスト競争を繰り広げるのではなく、第三者のシステムともつなげる相互接続性を付加価値として訴えたり、経営支援にまで踏み込んだサービスを提供したりしている。こうした、製造部門がないが故の強みは確実に手数料収入に結びついており、彼らの取引連動型収入の比率が下がっていることは、注目に値する。
我が国においても、製販分離は定着しつつあり、早晩、販売支援のインフラの拡充が、求められることとなろう。これまでは、人的支援の充実が先行してきた感があるが、2009年の株券電子化を目前に、資産管理のあり方の見直しが喫緊の課題となっており、情報技術を中核とした販売支援サービスの工夫の余地は、高いものと思われる。