野村資本市場研究所｜大相続時代：金融機関に求められるアプローチ

わが国の個人資産市場では、少子高齢化の進展に伴い構造的な変化が進んでおり、今後は「相続資産」が注目を集めると予想される。相続資産市場の規模は、控えめに見積もっても年間約50兆円である。このうち金融資産が約4割を占めており、実物資産も次世代へ移る時に一部換金される可能性が高いことから、今後10年間で200～500兆円の金融資産が次世代へ移ると予想される。また相続資産市場は、少子高齢化の進展で多くの個人資産市場が伸び悩むと見られる中で、市場自体が構造的に成長する見通しである。
これらの理由だけでも金融機関にとって相続資産は注目に値しようが、相続資産獲得へ向けた取組みが急がれる理由として、（1）一人当たりの相続資産も大きいので、相続人の預かり資産を大きく増加させられること、（2）相続に伴う他行への多額の資金流出を防げること、（3）そもそもマーケティング上重要な世代と接点を持てること、（4）メイン化や囲い込みを進めるきっかけにできること、（5）相続人から近親者への口コミ効果も期待できること、（6）個人資産市場でシェアを引き上げる効率的な手段と考えられること、（7）取組みの遅れに伴う機会損失が大きいと見られることも指摘できる。
このように金融機関にとって相続資産の獲得は重要な課題と考えられるため、本稿ではまず相続税統計を基に相続資産や富裕層分布に焦点を当て、注目点を分析・報告する。次に、相続資産獲得を目指す金融機関の取組みに焦点を当て、相続に伴う資金シフトを見据えた顧客アプローチはどうあるべきかを整理・検討する。
少子高齢化と人口減少という大きな構造変化に直面する金融機関にとって、「既存顧客の資産全体に占める自社シェアを引き上げること」は「新規顧客を開拓すること」と同様に大事な戦略であるが、相続資産獲得への取組みはその両方で成果を期待できると考えられる。