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野村資本市場クォータリー 2018年春号
対面投資アドバイスを深化させる英国セント・ジェームズ・プレイス
富永 悠
要約
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  1. 英国のセント・ジェームズ・プレイスは、伝統的な対面アドバイスを徹底することで事業を拡大している。同社の株価は同業の株価指数を上回り、顧客預かり資産残高は過去10年間で5倍になっている。背景にあるのは、(1)パートナーシップ制度による営業体制、(2)外部委託を活用した商品戦略、を特徴とした長期の資産形成を支援するビジネス・モデルである。
  2. パートナーシップ制度による営業体制とは、社内のフィナンシャル・アドバイザー(FA)を持たず、外部のFAをパートナーとする営業体制を指す。パートナーFAは、対象顧客等について広範な裁量を与えられている一方、セント・ジェームズ・プレイスから、FAの能力開発、事業・技術支援等、様々なサポートを受ける。また、研修所としてセント・ジェームズ・プレイス・アカデミーを運営し、FA未経験者によるビジネス参入も可能にしている。
  3. 運用商品は「マネージ・ザ・マネージャー」の考え方のもと、外部運用会社をサブアドバイザーとして雇い、セント・ジェームズ・プレイスのブランド名で投資信託を組成している。当該投資信託を、年金サービスの一環で、あるいはポートフォリオの組み合わせサービスなどを通じて顧客に提供している。また、顧客とのリレーションシップの強化を目的とし、相続対策や、不動産購入支援等、様々なサービスも提供している。手数料体系では、顧客・FAの双方に対し長期保有を促す工夫が講じられている。
  4. セント・ジェームズ・プレイスは、相応の手数料を得つつも「アドバイスの価値」を高めることで顧客の信用・信頼を獲得してきたと言える。顧客本位の業務運営が求められている日本においても、同社のような取り組みは参考になるものといえよう。

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